ד״ר שרון דביריאסטרטגיית מימון לחברות Deep Tech
אני מלווה מייסדים ומנהלים של חברות Deep Tech לאורך תהליך קבלת החלטות המימון, מהבנת הצרכים ובניית האסטרטגיה, דרך בחירת התזמון והמסלולים, ועד בניית חומרי המימון והיערכות מול גופי מימון ומשקיעים.
החלטת המימון
נבין מה החברה צריכה להשיג, מה כבר פותח והוכח, מה עוד צריך לקרות וכמה מימון יידרש. משם נחליט אילו אפשרויות מימון מתאימות, מתי ובאיזה סדר.
החלטת המימון היא תוצאה של שקלול תמונת המצב, לא נקודת המוצא.
תהליך העבודה
אסטרטגיית מימון היא תהליך. נוכל לעבוד יחד על כולו או על חלקים ממנו. המתודולוגיה עקבית, היקף הליווי מותאם לצורך.
UNDERSTAND
מתחילים מהחברה. ממפים את הטכנולוגיה, שלב הפיתוח, היעדים העסקיים, מה כבר הוכח, היסטוריית המימון, מה נדרש כדי להגיע לשלב הבא, ומה מתוך זה צריך לממן.
עדיין לא ברור איזה מימון נדרש, או כשצריך לחבר בין תוכנית הפיתוח לתמונה המימונית של החברה.
DECIDE
מתרגמים את תמונת המצב לאסטרטגיית מימון: אילו אפיקי ומסלולי מימון מתאימים, איך נכון לשלב בין מימון ממשלתי ופרטי, מה התזמון ומה סדר הפעולות.
שוקלים מסלול מימון מסוים וצריך לקבל החלטת Go / No-Go / Not Yet, או כשצריך לתכנן את רצף המימון קדימה.
BUILD
מתרגמים את אסטרטגיית המימון למהלך שאפשר לבצע ולהציג. מחדדים את החדשנות והראיות, בונים אבני דרך, תוכנית עבודה ותקציב, ומחברים את כל החלקים למהלך עקבי מול הגוף המממן, המשקיע והשלב הבא של החברה.
כיוון המימון כבר ברור, ועכשיו צריך לבנות את המהלך, התוכנית והחומרים שיתמכו בו.
DEFEND
בוחנים את המהלך והחומרים בעיניים של מי שצריך לקבל את החלטת המימון: בודק, ועדה או משקיע. מה ברור, מה עדיין לא הוכח, איפה הלוגיקה נחלשת ואילו שאלות צפויות לעלות. מחזקים את החומרים ומתכוננים לראיונות, לוועדות ולשאלות בודקים.
הבקשה כבר בנויה ורוצים לבחון אותה לפני הגשה, לפני ראיון או ועדה, או אחרי דחייה שדורשת בחינה מחדש.
לא בטוחים במה נכון להתחיל? נדבר ונבין יחד.
בואו נדבר על אסטרטגיית המימון שלכםלקרנות, אקסלרטורים ושותפים מקצועיים
בחינת התאמה למסלולי מימון ממשלתיים ובינלאומיים, לרבות non-dilutive funding, בניית אסטרטגיית מימון, הערכת מוכנות וליווי החברות לאורך התהליך.
אפשר לעבוד עם חברה אחת, מספר חברות או פורטפוליו שלם.
משני צידי השולחן
שנים של עבודה עם חברות, לצד ניסיון בהערכת בקשות מימון, מאפשרים לי לבחון כל החלטת מימון משתי נקודות מבט: זו של החברה וזו של מי שצריך לקבל את החלטת המימון.
Company reality
לאן החברה שואפת להגיע, מה כבר פותח והוכח, מה עדיין חסר, ואילו מגבלות צריך לקחת בחשבון.
Evaluation logic
האם החברה עונה לערכים ולמטרות שהוגדרו בקול הקורא, והאם היא מצליחה להראות באופן חד, ברור ואמין שיש לה היכולת והתוכנית לייצר אותם.
הערך נוצר בחיבור בין מה שהחברה באמת יכולה וצריכה לעשות, לבין מה שהגוף המממן צריך לזהות, להבין ולהאמין בו.
מקרה מהשטח
שני רופאי ילדים פיתחו פתרון אורתופדי לצורך קליני ברור, ונדרשו למימון כדי להמשיך את הפיתוח.
בבחינה מול תוכניות וגופי מימון ממשלתיים חזרה ועלתה השאלה האם החדשנות הטכנולוגית ברורה וחזקה מספיק. בתגובה, נוספו בהדרגה חיישן, שכבת נתונים ו־AI. ככל שנוספו רכיבים, הלך והיטשטש מהו המוצר המרכזי ומה באמת נחוץ כדי לפתור את הבעיה הקלינית.
במקום לשאול מה עוד צריך להוסיף כדי להתאים לציפיות המממן, חזרנו לנקודת המוצא: מהו הצורך הקליני, מהו המוצר שנכון לבנות, ואיזו תוכנית פיתוח באמת נדרשת. רק משם אפשר לבחון אילו אפשרויות מימון מתאימות.
אסטרטגיית מימון טובה אינה משנה את החברה כדי להתאים למסלול. היא בוחרת מסלול שמתאים לחברה.
מה אומרים מי שעבדו איתי
Sharon’s ability to quickly grasp complex science and translate it into a precise, compelling narrative, elevated the entire process.
“Sharon has a holistic, multidisciplinary approach to achieving goals. She not only sees the big picture and sets the strategy, but is also hands-on...”
“Sharon is a top professional. Fast to understand complex ideas and articulate in simple to understand language.”
אודות
ד״ר שרון דבירי מלווה חברות Deep Tech כבר למעלה מ־20 שנה בצמתים שבהם טכנולוגיה, מימון וצמיחה נפגשים. הניסיון שלה משלב עבודה מתוך חברות, לצד הערכה וליווי של תהליכי מימון ממשלתיים, אירופיים ופרטיים.
ניסיון בתפקידים בכירים בגופים פרטיים, ציבוריים וממשלתיים, לצד עבודה עם חברות טכנולוגיה, גופי מחקר ואקדמיה. ההיכרות הזו מאפשרת להבין החלטות מימון גם מתוך המציאות הארגונית שבה הן מתקבלות.
ליווי חברות בבניית אסטרטגיות מימון, מהגשות למימון ממשלתי ועד הכנת חומרים לגיוס הון פרטי, כולל Investor Pitch Deck, Investor Memorandum, תחזיות פיננסיות והיערכות ל־Data Room.
ניסיון בליווי מאגדים ושיתופי פעולה בין חברות, אקדמיה ושותפים נוספים, במסלולים המשלבים מספר גופים, מקורות מימון ויעדים שצריכים להתחבר לתוכנית אחת ישימה.
בחינה של מאות בקשות עבור הנציבות האירופית, לצד מחקר אקדמי על מימון חדשנות בתנאי סיכון, משבר ואי־ודאות. שילוב שמאפשר להבין לא רק מה חברה מבקשת לממן, אלא גם כיצד מערכות מימון מעריכות סיכון, ערך והצדקה למימון.
היתרון אינו רק בהיכרות עם מסלולים רבים ומגוונים, אלא ביכולת להבין איך כל רכיב במערכת משפיע על החלטת המימון של החברה.
“אני רוצה שטכנולוגיות ישראליות טובות לא ייעלמו בגלל תזמון שוק לא נוח או מחסור בהון.”
שאלות מפתח
לא כל חברה שמתאימה לתנאי מסלול גם בשלה להגיש אליו. ולא כל מקור מימון שנראה אטרקטיבי הוא בהכרח המקור הנכון עכשיו. אלה כמה מהשאלות שכדאי לבחון כחלק מאסטרטגיית המימון.
EIC Pathfinder מיועד למחקר וטכנולוגיות פורצות דרך בשלבים מוקדמים. EIC Transition מיועד להבשיל תוצאות מחקר זכאיות לכיוון ולידציה טכנולוגית ומוכנות עסקית. EIC Accelerator מיועד לחברות עם טכנולוגיה בשלה יותר, המבקשות להשלים פיתוח, מסחור ו־scale-up.
הבחירה אינה נקבעת רק לפי TRL, אלא לפי נקודת המוצא, מה כבר הוכח ומה החברה צריכה להשיג. השאלה הנכונה אינה רק “איזה מסלול מתאים ל־TRL שלנו?”, אלא “איזה מסלול מתאים למה שאנחנו צריכים להשיג עכשיו?”
Eligibility היא נקודת התחלה, לא החלטת Go.
חברה יכולה לעמוד בתנאי המסלול ועדיין לא להיות בשלה להגשה. Eligibility שואלת אם מותר להגיש; Readiness שואלת אם נכון להגיש עכשיו. לשם כך בוחנים את החדשנות והראיות, פוטנציאל השוק, יכולת הביצוע, הסיכון והצורך בתמיכה.
לפעמים המסקנה היא Not Yet: עוד אבן דרך או הוכחה יכולות לשנות מהותית את איכות ההגשה.
לא לפי גובה המענק, ולא לפי הקול הקורא שפתוח כרגע.
EIC הוא חלק מ־Horizon Europe, אבל מבנה הפרויקט אינו זהה. תוכניות שיתופיות נבנות בדרך כלל סביב consortium, בעוד מסלולים כמו EIC Accelerator מיועדים לחברה יחידה (mono-beneficiary). רשות החדשנות מציעה מסלולים ישראליים לשלבי חברה ולצרכים שונים.
הבחירה צריכה להתחיל במה שהחברה צריכה לפתח ולהוכיח, בשותפים הנדרשים ובתזמון. רק אחר כך משווים בין המסלולים.
ברוב המקרים נכון לתכנן אותם יחד, גם אם הם אינם מתבצעים באותו זמן.
לכל מקור מימון יש תפקיד אחר. מימון ממשלתי יכול לסייע במימון R&D ובהפחתת סיכון טכנולוגי; הון פרטי יכול לממן פעילויות אחרות ולהגדיל runway.
השאלה האסטרטגית היא איזו אבן דרך נכון לממן באמצעות כל מקור. קרן ההזנק של רשות החדשנות, למשל, בנויה במסלולי Pre-Seed, Seed ו־Round A בשילוב עם השקעה פרטית, ולכן החלטת המימון הממשלתי וה־round הפרטי הן חלק מאותו מבנה מימון.
לפני שהכסף הופך לצורך דחוף.
למימון יש lead time: צריך לזהות מסלולים, לבנות תוכנית ותקציב, לעיתים לגבש consortium או שותפויות, לעבור הערכה ולהמתין להחלטה.
לכן אסטרטגיית המימון צריכה להיבנות לצד תוכנית הפיתוח. אם מחכים עד שה־runway מתקצר, חלק מהאפשרויות כבר אינן רלוונטיות.
בסבבי scale-up גדולים, EIC STEP Scale Up הוא דוגמה למסלול שבו מימון מה־EIC והון פרטי הם חלק מאותו מהלך.
לכן צריך לתכנן יחד את הסבב הפרטי, ה־pre-commitment, צורכי ה־scale-up ותפקיד ה־EIC בתוך הסבב, ולא להסתפק בהתאמת הטכנולוגיה למסלול.
בואו נדבר
ספרו לי בקצרה באיזה שלב החברה ומה עומד כרגע על הפרק. אפשר לפנות כשמתלבטים לגבי מסלול מימון, לפני סבב, לקראת שלב הפיתוח הבא, או כשצריך להבין איך נכון לחבר בין אפשרויות המימון השונות.
זו שיחה מקצועית על החלטת המימון ועל הצעד הבא שנכון לחברה.
